Vendiendo historias, vendiendo cuentos, … vendiendo

Hace unos días mi amigo Héctor Ramos me mando desde Singapur un artículo sobre ventas y Storytelling escrito por David Goldwich, autor del libro Why Did the Chicken Cross the Road?.

Copia del artículo

Esta mañana lo he estado leyendo y me ha parecido fascinante no sólo por lo que para cualquiera que necesite vender implica, si no por lo que se puede leer entre líneas a nivel transaccional.

El artículo básicamente viene a decir que las personas que en la historia tanto pasada como reciente han conseguido cautivar a sus audiencias lo han hecho contando historias. Y me refiero a historias en plan sano, no a contar “películas”.

Sigue explicando que a la hora de vender tenemos dos posibilidades:

1.- vender los hechos de los productos y servicios que conocemos, o

2.- vender historias que son una mezcla de hechos más emociones.

Comenta Goldwich una cita sobre el neurólogo Donald Calne quien en su libro Within reason: Rationality and Human Behaviour dice:

“la diferencia esencial entre la razón y la emoción es que la emoción conduce a la acción y la razón lleva a conclusiones”.

Y al leer esta frase, de repente todo ha tenido mucho más sentido.

Cuando estamos vendiéndole a otro un producto o servicio, o una idea, si lo hacemos sólo a través de hecho o datos, estamos invitándole a analizarlo desde la lógica y la razón, y por tanto estamos invitándole a sacar su capacidad de juicio (Padre Crítico), por lo que no ocurrirá eso que en creatividad llamamos diferimiento del juicio. Y por tanto, las posibilidades de éxito dependen muy mucho de la calidad del juicio, “Lo considero adecuado, o no”, “Confío en él o no”.

Sin embargo, cuando introducimos la emoción, estamos añadiendo a la ecuación un componente que invita a la situación a la espontaneidad, y a la capacidad de disfrutar de la persona que nos escucha; es decir, invitamos a lo que en Análisis Transaccional llamamos nuestro Niño Libre.

En este caso es más fácil que establezcamos un entorno agradable en el que el Niño interior de nuestro interlocutor se sienta a gusto, y se desarrolle así la confianza necesaria para que la decisión vaya en la dirección que esperamos.

En definitiva, si queremos que nuestras ideas lleguen, que nuestros argumentos sean tenidos en cuenta, haremos bien en contarlos a través de historias.

De hecho, se han redactado ya algunas miles de páginas en ese sentido, explicando como Obama ha utilizado esta estrategia de storytelling para tener éxito en las pasadas elecciones.

Eso sí, para mantener la ventana de la confianza abierta en el tiempo necesitamos algo más que estas historias bien contadas.

Necesitamos cumplir con lo vendido, o de otro modo la cuenta corriente de nuestra credibilidad aparecerá en números rojos, y habrá que volver a empezar pero esta vez nos costará más volver a los números negros.

En cualquier caso, para empezar necesitamos elaborar buenas historias. Os sugiero que éstas se basen en vuestras capacidades reales para poder así asegurar el triunfo.

Buena suerte con vuestras historias.