¿Ganar – ganar o Ganar – ganar – ganar – … – ganar?

Esta mañana leí un post de Unai Benito Larrakoetxea en el Club de Recursos Humanos España en LinkedIn, en el que preguntaba:

¿Se puede negociar con mentalidad de abundancia?

Tras leerlo y analizar algunas de los comentarios que habían colgado algunos colegas del Club, me hizo pensar en la relación que hay entre innovación abierta y el tipo de mentalidad con el que llegamos a ella.

En el fondo la innovación abierta es una nueva forma de “negociar” el futuro de tu empresa. Incluyo a continuación mi respuesta en el foro.

Estando de acuerdo con prácticamente todos los comentarios, hay un modelo de negociación, o podría decir de forma más amplia, un modelo de hacer negocios que va un paso más allá del ganar, ganar.

En el modelo clásico, cuando negociamos entre dos partes es fácil, en determinados casos y dependiendo de la madurez emocional de las partes involucradas, que una de las partes o las dos piensen que para que uno gane el otro tiene que perder.

Tomando como referencia la pirámide de Maslow, podríamos decir que esas personas están respondiendo a su miedo a no cubrir sus necesidades más básicas de supervivencia.

Cuando las partes evolucionan emocionalmente y empiezan a superar esos miedos, las necesidades a cubrir son ya superiores, y a medida que las necesidades inferiores se van cubriendo y se acercan hacia la auto-realización, la necesidad de compartir aumenta, y por tanto el paradigma ganar, ganar va surgiendo. Hasta aquí lo que en mi opinión ha venido ocurriendo hasta ahora.

Sin embargo, a medida que los medios de comunicación global se van desarrollando, está surgiendo un nuevo paradigma que facilita el pasar con mayor rapidez a una mentalidad de abundancia.

Me refiero al modelo de GANAR-GANAR-GANAR. Me refiero al hecho de que las personas nos estamos dando cuenta de una manera especialmente rápida en los últimos años de que “ESTO” no es cosa de dos, sino de muchos más, y que cuantos más ganemos, más posibilidades hay de que ocurra aquello que cada uno necesita o quiere.

Este modelo cada se va extendiendo cada vez más rápido en el mundo de la innovación de una forma muy clara; de acuerdo a él, las empresas más innovadoras no deciden ya de forma unilateral lo que el mercado necesita, y estudian como darles algo para que la empresa gane y el usuario gane.

Lo que están haciendo estas empresas es incorporar al estudio de sus nuevas ofertas de productos y servicios, a muchas más partes involucradas en la cadena de valor del proceso comercial.

Involucran a proveedores, a clientes, a intermediarios, a usuarios, y a los distintos departamentos de la organización de forma que las interacciones entre todas estas partes ya no son secuenciales y en el formato one-to.one, donde la negociación podría ser gano-pierdes, pierdes-gano, o pierdes-pierdes. O evidentemente y en el mejor de los casos, ganas-gano.

Ahora esas interacciones ocurren de forma simultánea o cuasi-simultánea, de modo que si bien inicialmente ponerse de acuerdo puede ser un poco más lento, los rsultados que se alcanzan satisfacen a todas las partes ya que desde el principio, las necesidades de todas las partes se han tenido en cuenta.

Ahora necesariamente para que el proceso funcione con tantas partes, tiene que haber un GANAR-GANAR-GANAR-….- GANAR, desde el principio.

Sólo desde esta mentalidad es posible además juntar a todas las partes, y no ya para negociar, sino para co-diseñar, co-crear aquello en lo que todos los involucrados están interesados, desde sus distintos puntos de vista.

Este modelo de innovación abierta es claramente un ejemplo del nuevo paradigma colaborativo que necesitamos como sociedad que habita el planeta. Y lo mejor del mismo es que en el proceso las personas, las empresas que lo hacen salen todas ganando, y como consecuencia, el planeta.

¿Juzgas tus juicios?

¿Desde dónde realizamos nuestros juicios? Alguna vez te has parado a pensar, ¿desde dónde emites tus juicios?

No es una pregunta retórica. Pero claro, sin más pistas, puede resultar un poco complicada de contestar. Lo que os propongo es tomar conciencia de que generalmente emitimos juicios sin más, sin mayor conciencia del hecho de hacerlo. Y claro al hacerlo, no solemos darnos cuenta de que si bien necesarios, los juicios son en si mismos una especie de trampa.

Cuando decimos que algo es normal, lo que en realidad estamos diciendo es que ese algo está dentro de una norma.

Imaginaos por un momento un círculo en una hoja en blanco. El círculo es un límite que podríamos definir como la norma.

norma

Todo lo que quede dentro del círculo es NORMAL, y todo lo que quede fuera es ANORMAL, sin norma, o fuera de norma. Al menos desde la perspectiva de “mi norma”.

Hasta aquí, todo “normal”. ¿Cual es el problema de este concepto?

Que por su propia definición, lo que NO es normal parece NO estar bien. Nos cuesta aceptar lo que NO es normal. Lo que no nos cuadra, lo que es diferente, parece ser por definición, malo.

Y sin embargo nos pasamos la vida aprendiendo cosas (conceptos, ideas) nuevas, que por definición están más allá de la norma. Si fuesen conocidas serían normales, y por tanto no serían nuevas.

Eso sí, aceptamos aquellas cosas que no nos “pillan” demasiado lejos de la zona normal. O dicho de otro modo, aquellas cosas que están en los aledaños. En su día Stephen Covey definió la zona normal como la Zona de Confort, y la zona aledaña, como la Zona de Aprendizaje. Más allá está la Zona de Pánico.

zona-confort

Normalmente (je,je,je) solemos aceptar con más o menos reticencias aquellas cosas que están en nuestra Zona de Aprendizaje. Y por definición, no conseguiremos (en primera instancia) aceptar aquellas cosas que caen en nuestra Zona de Pánico.

Entonces, ahora que el esquema está claro, ¿qué pasa con los juicios?. Pues que los juicios los hacemos desde la Zona de Confort, o como me gusta a mí llamarla, desde la Zona de Pensamiento Lógico. Y claro si las ideas desafían mi lógica, me costará aceptarlas. Cuanto más cercanas a mi lógica, más fácilmente las aceptaré. Cuanto más alejadas, más absurdas, estúpidas o ridículas me parecerán.

Es decir, que si queremos aceptar ideas que están en la Zona de Aprendizaje (o en mi terminología, Zona de Pensamiento Creativo), o incluso más allá, será muy útil tomar conciencia de qué tipo de juicios estoy haciendo. De cómo estoy etiquetando la realidad, actual o futura.

Dicho de otro modo, para aceptar con más rapidez, o al menos contemplar como posibles, las ideas nuevas, las ideas creativas, necesitamos aparcar temporalmente nuestro juicio.

A este concepto le llamamos en creatividad DIFERIR EL JUICIO. Esta es una de las grandes habilidades de las personas creativas.

Pero ahondemos un poco más en esto de lo juicios.

Teniendo en cuenta que la zona de confort es la zona de lo que para mi es normal, y por tanto, de lo que hasta ahora he visto, aprendido, experimentado en la vida, será muy interesante introducir la variable tiempo, para así darnos cuenta de que estas zonas tienden a crecer a medida que aprendo cosas nuevas, y por tanto sus diámetros crecen.

Los juicios cambian a medida que nuestras zonas de confort se amplían. Y sin embargo, cuando juzgamos somos capaces de defender nuestros juicios fervientemente sin considerar que la base desde la cual juzgamos irá variando con el tiempo. Y crecerán más rápidamente cuanto más me atreva a diferir mi juicio.

Eso sí, no lo difieras todo el tiempo, o corres el riesgo de ser visto como un bicho muy raro. 🙂

El secreto está en permitirte diferir el juicio lo suficiente como para ver hasta donde te lleva esta posibilidad. Puedes aplicarle el juicio en cualquier momento, por lo que sugiero que difieras el juicio en tanto en cuanto la información nueva que vas adquiriendo se muestra relevante para entender mejor eso que de otra forma ya habrías juzgado.

Cuando Fleming no juzgó como desechable el cultivo que había criado moho, se permitió a si mismo, y por ende a toda la comunidad médica, la posibilidad de descubrir la penicilina.

Cuando Art Fry no calificó como estúpida, su idea de pegar papelitos con el pegamento defectuoso desarrollado por Spencer Silver, quien tampoco tiró a la basura su intento fallido, inició el camino que tres años más tarde haría ganar a 3M muchos millones de dólares con los ya muy conocidos Post-its.

Diferir el juicio no es garantía de éxito, pero si de obtener más información que perdemos cada vez que no somos curiosos, cada vez que no juzgamos nuestros juicios.

Para finalizar, os invito a que, cada vez que cada vez que juzguéis algo como imposible, cuestionéis ese juicio y consideréis otro tipo de juicio más potente: ¿Es imposible, no se puede, no puedo? ¿o no sé como?

¡¡ Este último juicio exige más valentía, pero merece la pena!!!

Teresa Amabile y los tres dominios para que surja la innovación

De acuerdo a una de las mayores expertas a nivel internacional en creatividad, la psicóloga Teresa Amabile, para que una persona tenga posibilidades de desarrollar la innovación en su entorno debe producirse el solape de tres dominios.

El primero, es el dominio de campo. Es decir, es necesario que la persona sea especialista en el área en el cual quiere aplicar la innovación.

Dicho de otro modo, puedo tener muy buenas ideas para un asunto concreto pero si no conozco bien el área en el cual se va a aplicar, o en su defecto no me apoyo en alguien que lo haga, hay muchas posibilidades de que mis ideas no aporten el valor esperado.

La ventaja de este primer dominio es que con tiempo se puede aprender. Salvo que se sea “mu torpe”.

El segundo dominio es el del conocimiento de técnicas de pensamiento y trabajo creativo. En otras palabras, que aunque sea un experto en un área si al final no creo ideas nuevas que aporten un valor cuantificable, ideas creativas, probablemente haré cosas muy buenas, pero siempre dentro del mismo paradigma, o dicho en plan más ácido, más de lo mismo.

Este segundo dominio es también aprendible, aunque requiere ya de una cierta actitud, fundamentada sobre todo en el diferimiento del juicio.

El tercer dominio es para mí el más crítico, aunque en realidad los tres son fundamentales. El tercer dominio es el de la motivación intrínseca, el de lo que te apasiona.

Las personas que la tienen para el tema sobre el que han de innovar no necesitan reconocimiento externo, o no tanto, para que lo consigan, porque la motivación ya les viene de dentro.

Si tienes los dos primeros dominios, pero tu motivación intrínseca es nula, vamos que te “pasas por el arco del triunfo” si aquello sale bien o mal, lo normal es que no muevas un dedo para que salga algo positivo.

Sobre todo, porque la innovación implica cambio, y por tanto posibilidad de fallar, y cuestionamiento de status quo, y otras muchas “maldades innovacioniles”, y por lo tanto, si no estás realmente motivado, es poco probable que sin esta pasión, sin este deseo, hagas lo que toca, perseveres, aguantes las presiones externas, y a veces internas, para conseguir traducir las ideas en innovación.

O como dice un dicho popular, pero arrimando el ascua a la innovación, “los que abandonan nunca innovan, y los que innovan nunca abandonan”.

En cambio, a diferencia de los dos dominios anteriores, este es bastante más difícil de aprender. De hecho diría que en realidad este no se aprende, sino que se aprehende, pero de chiquitín. La motivación interna es una preferencia que proviene de la más temprana infancia. Y si no tira de ti porque sí, va a ser difícil que la cambies.

Te propongo un ejecicio.

Crúzate por favor de brazos. Si, sin miedo. Si ya lo has hecho, date cuenta de qué brazo tienes por encima.

Ahora haz el cruce contrario, de modo que el brazo que antes quedaba por encima, quede ahora por debajo. Hazlo por favor.

Si eres como casi todas las personas, habrás elegido de inconscientemente la forma que te resulta más cómoda, y por tanto la segunda forma te habrá resultado más incomoda.

Esto es porque el cerebro de forma automática “tira” de la preferencia. Activa el canon neural “cruzarse de brazos”, y lo hace, como siempre lo ha hecho, con la forma en que se encuentra cómodo. Con la forma en que está motivado a hacerlo. Y con la forma en que gasta menos energía. La contraria implica activar más elementos, y por tanto gastar más energía. Y el cerebro es sabiamente vago. Si hay que gastar se gasta, pero gastar por gastar.

Decimos que la primera forma en que te has cruzado de brazos es tu preferencia, y es lo por tanto, lo que haces sin pensar. La segunda forma sabes hacerla, pero te requiere más esfuerzo, y normalmente incomoda.

En el caso de la motivación interna, funciona igual. Las cosas te apasionan o no, y no te hace falta pensar en ello. No es algo a aprender. De hecho, lo que te apasiona no solo no incomoda, sino que te pone las pilas.

Bueno, y para ir acabando, dada la importancia de este último dominio, se han desarrollado numerosas herramientas psicométricas que miden las preferencias de las personas hacia diversos temas, entre ellos, hacia qué fase del proceso de innovación tienes más motivación interna.

Estas herramientas de diagnóstico son muy útiles en la configuración de equipos que tengan que realizar procesos de innovación y/o cambio, además de para mejorar el autoconocimiento, y la empatía hacia otras formas de hacer / ser de los integrantes.

Un último comentario a este respecto, relacionado con la educación, y también comentado por Amabile en sus libros, es que mucho niños no es que no sepan estudiar, o tengan déficit de atención, es que las clases no les atraen, no sienten motivación interna por lo que se está tratando y por ello (a ojos de los profesores) se distraen o (a los ojos de los ropios niños) centran en lo que sí les motiva.

Dicho de otro modo, ¿qué intuis que es más divertido para un niño al que le apasione el tenis? ¿sumar 3+3?, ¿o sumar el número de partidos que Nadal le ha ganado a Federer en los dos últimos partidos?

En definitiva que si los profesores atendieran a lo que motiva a los niños de forma intrínseca, y supiesen contar historias que emocionan, nuestros hijos aprenderían más y mejor.

Y si los responsables de equipos identificaran lo que motiva a sus colaboradores, …., pues eso, que rendirían mucho más.

Como veis se puede innovar en cualquier área. Eso sí, siempre que empecemos solapando los tres dominios.