Vendiendo historias, vendiendo cuentos, … vendiendo

Hace unos días mi amigo Héctor Ramos me mando desde Singapur un artículo sobre ventas y Storytelling escrito por David Goldwich, autor del libro Why Did the Chicken Cross the Road?.

Copia del artículo

Esta mañana lo he estado leyendo y me ha parecido fascinante no sólo por lo que para cualquiera que necesite vender implica, si no por lo que se puede leer entre líneas a nivel transaccional.

El artículo básicamente viene a decir que las personas que en la historia tanto pasada como reciente han conseguido cautivar a sus audiencias lo han hecho contando historias. Y me refiero a historias en plan sano, no a contar “películas”.

Sigue explicando que a la hora de vender tenemos dos posibilidades:

1.- vender los hechos de los productos y servicios que conocemos, o

2.- vender historias que son una mezcla de hechos más emociones.

Comenta Goldwich una cita sobre el neurólogo Donald Calne quien en su libro Within reason: Rationality and Human Behaviour dice:

“la diferencia esencial entre la razón y la emoción es que la emoción conduce a la acción y la razón lleva a conclusiones”.

Y al leer esta frase, de repente todo ha tenido mucho más sentido.

Cuando estamos vendiéndole a otro un producto o servicio, o una idea, si lo hacemos sólo a través de hecho o datos, estamos invitándole a analizarlo desde la lógica y la razón, y por tanto estamos invitándole a sacar su capacidad de juicio (Padre Crítico), por lo que no ocurrirá eso que en creatividad llamamos diferimiento del juicio. Y por tanto, las posibilidades de éxito dependen muy mucho de la calidad del juicio, “Lo considero adecuado, o no”, “Confío en él o no”.

Sin embargo, cuando introducimos la emoción, estamos añadiendo a la ecuación un componente que invita a la situación a la espontaneidad, y a la capacidad de disfrutar de la persona que nos escucha; es decir, invitamos a lo que en Análisis Transaccional llamamos nuestro Niño Libre.

En este caso es más fácil que establezcamos un entorno agradable en el que el Niño interior de nuestro interlocutor se sienta a gusto, y se desarrolle así la confianza necesaria para que la decisión vaya en la dirección que esperamos.

En definitiva, si queremos que nuestras ideas lleguen, que nuestros argumentos sean tenidos en cuenta, haremos bien en contarlos a través de historias.

De hecho, se han redactado ya algunas miles de páginas en ese sentido, explicando como Obama ha utilizado esta estrategia de storytelling para tener éxito en las pasadas elecciones.

Eso sí, para mantener la ventana de la confianza abierta en el tiempo necesitamos algo más que estas historias bien contadas.

Necesitamos cumplir con lo vendido, o de otro modo la cuenta corriente de nuestra credibilidad aparecerá en números rojos, y habrá que volver a empezar pero esta vez nos costará más volver a los números negros.

En cualquier caso, para empezar necesitamos elaborar buenas historias. Os sugiero que éstas se basen en vuestras capacidades reales para poder así asegurar el triunfo.

Buena suerte con vuestras historias.

2009 – Año Europeo de la CreaVItidad y la Incovanión

2009 – Año Europeo de la CreaVItidad y la Incovanión

No es un error tipográfico, no. Es solo un título provocador, a ver si empezamos bien el año 2009.

Y digo esto porque el año 2009 ha sido designado por la Unión Europea como Creativity and Innovation European Year. El slogan elegido es Imagine. Create. Innovate.

Edward de Bono ha sido nombrado embajador del proyecto.

Paradójicamente, el año empezará como año de la creatividad y de la innovación el día 7 de enero. Buen principio esto de empezar rompiendo paradigmas, aunque mucho me temo que en realidad van a esperar a recibir los últimos consejos de los Reyes Magos antes de ponerlo definitivamente en marcha.

Para obtener información oficial del mismo podéis visitar el siguiente link: http://www.create2009.europa.eu

Confío en que en este nuevo año, con o sin etiqueta, tanto las personas como las organizaciones que actualmente están sufriendo del síndrome de “así no podemos continuar” terminen pasando del pensamiento al hecho, haciendo algo nuevo que les ayude a ponerse en el camino que les haga proporcionar a su entorno mayor valor.

Necesitamos cambiar cosas para, tal y como decía Einstein, no seguir manteniendo la locura de esperar a que ocurran cosas nuevas haciendo más de lo mismo.

Y para eso podemos empezar en casa. Podemos hacerlo estas mismas navidades. Basta con empezar por aplazar o diferir el juicio. Cuando algo nos resulte chocante, no hay nada como aplazar el juicio y aceptar una nueva forma de decir o de nombrar las cosas, y no siempre buscar la perfección.

Uno de mis ejemplos favoritos es el de mi hijo de seis años que a veces me dice aquello de “papá ¿ esto es creavitidad”?. Y mi primera tentación es decirle, no hijo mío, no se dice creavitidad, se dice creatividad.

Pero menudo ejemplo si a la primera de cambio activo mi pensamiento crítico y en lugar de diferir mi juicio y aceptar su novedad, como algo provocativo a la vez que refrescante, busco la perfección. Mal comienzo.

Espero que como mínimo este próximo año nos empecemos a dar cuenta como de la abrumadora necesidad de diferir el juicio para poder generar ideas y planteamientos nuevos. O como mínimo, de que nos demos cuenta de que cuando juzgamos lo estamos haciendo desde lo conocido, desde ese lugar de nuestra mente (experiencia, conocimientos), en la que a priori, no hay nada nuevo.

Lo nuevo, por definición, vendrá o bien desde lo desconocido, o modificando lo ya conocido.

Confío en haber provocado alguna irritación al pensamiento lógico, y espero que disfrutemos todos de un creavito e in2ovador 2009.

Los mitos del Análisis Transaccional

Taibi Kahler, reconocido transaccionalista ha identificado cuatro mitos relacionados con los impulsores de la personalidad y las emociones sustitutivas. Dos provienen del estado del yo Padre, y otros dos del estado del yo Niño.

Los mitos son:

• “Te puedo hacer sentir bien porque soy responsable de tu pensamiento” (proviene del Padre Protector negativo).

• “Me puedes hacer sentir bien porque eres responsable de mi pensamiento” (proviene del Niño Adaptado negativo).

• “Te puedo hacer sentir mal con lo que te digo” (proviene del Padre Crítico negativo).

• “Me puedes hacer sentir mal por lo que me dices” (proviene del Niño Adaptado negativo).

El primero de los mitos es la creencia que fomenta “salvar” a los demás (hacer el papel de salvador en busca de una víctima en los juegos psicológicos).

El segundo de los mitos es la creencia que fomenta “victimizarse” (hacer el papel de víctima en busca de un salvador en los juegos psicológicos).

El tercer mito es la creencia que fomenta “perseguir” a los demás (hacer el papel de perseguidor en busca de una víctima en los juegos psicológicos).

El cuarto mito es la creencia que fomenta “victimizarse” pero en este caso en busca de un perseguidor.

En realidad, y aunque a veces, nos parezca lo contrario, estos mitos son sólo eso, mitos, ya que nosotros somos responsables de nuestras emociones y sentimientos, y si me enfado o actúo de determinada manera, soy yo el que lo decide. No es el otro el que lo consigue. El otro sólo pone un estímulo al que yo puedo o no responder, y puedo hacerlo de distintas formas.

Esa es la verdadera libertad. En el otro caso, como dice George Kohlrieser en su libro “Hostage at the table”, soy un rehén emocional.

Los mandatos en el Análisis Transaccional

Para aquellos que habéis asistido a alguno de mis talleres y me habéis pedido que os envíe la lista de los doce Mandatos aquí os la incluyo:

• No existas
• No seas tú
• No seas niño/a
• No crezcas
• No lo consigas
• No (hagas nada)
• No seas importante
• No pertenezcas
• No te acerques
• No estés bien/sano
• No pienses
• No sientas

Los mandatos son los mensajes negativos restrictivos normalmente implícitos que recibimos de nuestras figuras parentales (generalmente madre y padre). Cuando los explicamos en relación con la matriz de guión, los mandatos se representan como mensajes enviados desde los estados del yo Niño de las figuras parentales a nuestro propio Niño.

Los mandatos fueron enunciados por Bob y Mary Goulding (fallecida el 7 de diciembre de este año). Los Goulding fueron figuras clave en el desarrollo del Análisis Transaccional, y son sobre todo reconocidos por su trabajo sobre la teoría de la Terapia de Redecisión.

¿No puedes o no quieres? ¿o no sabes cómo?

En el día a día no paramos de escuchar a la gente diciendo, “no puedo”, “no se puede”, “no es posible”.

Hasta aquí, nos parece normal. Es algo habitual, algo a lo que ya estamos acostumbrados, y que por desgracia, incluso nos creemos.

Para mí esas expresiones son en general escudos con los que protegernos de hacer afirmaciones más directas y que son más coherentes con lo que pensamos o sentimos: “no quiero”, “no me da la gana”, “no me apetece”, “no sé cómo”, “no me atrevo”.

En la vida en general no tiene mayor importancia, pero en el mundo empresarial, las personas que se protegen con el “no puedo” o el “no se puede” se desempoderan.

Y además sin darse cuenta, están juzgando sus posibilidades futuras desde un presente en el que pareciera que conocen todo lo que puede ocurrir en un futuro. Como si tuviesen ya conocimiento de hasta donde pueden llegar.

En mi opinión este vicio se inicia en la infancia cuando los padres se pasan el día diciéndonos, “Juanito, no puedes coger el vaso”, “Pepito, no puedes subirte ahí”, “Josito no puedes jugar con eso”.

Y sin embargo Juanito, Pepito y Josito, no sólo saben que pueden hacerlo, sino que en muchas ocasiones lo hacen, para cabreo de sus padres.

Y claro, a base de escuchar el susodicho mensaje limitante, y de recibir cachetes por no hacerles caso cuando ese mensaje les llega, terminan creyéndose que efectivamente no pueden. Y se convierte en sinónimo de no me dejan, no debo, no quieren.

¿Y qué pasa, que no debería decirle a mis hijos que no pueden hacer x o y?

Si claro que puedes, y de hecho lo haces, pero a mi entender, no debes. Y no debes, no debemos, para que nuestros hijos no crezcan capados de poder.

Porque poder es un verbo, y también un sustantivo que necesitamos conjugar para desplegar todo nuestro potencial.

Por eso creo que es mucho mejor decirles la verdad: “no quiero que hagas eso”, “no debes hacer eso”, “no me da la gana que hagas esto”, o “no te dejo que hagas tal o cual cosa”, pero que sobre todo seamos coherentes con nuestros pensamientos y emociones, y servirles así de modelos sanos.

Mi sugerencia para los que ya hemos crecido: cuando te pilles a ti mismo pensando o diciendo, “no puedo”, tradúcelo por “no sé cómo”, y ponte a buscar la manera de conseguirlo, o por un “no me apetece”, o “no quiero”, pero no te engañes, que en más de una ocasión te vendrá bien ser sincero con tus posibilidades, y si no te has entrenado en buscar los “CÓMO puedo hacer para”, tu futuro se verá muy limitado.

Y si eres responsable de un equipo de gente en la empresa, no uses, ni dejes usar a tu equipo los “no sé puede”. No te lo creas.

Mi conclusión: decir “no sé puede” es de cobardes, y decir, “no sé cómo”, cuando sea el caso, es de valientes. Y digo esto porque decir no sé como exige mucho coraje en el mundo corporativo en el que reconocerlo parece que te quitara puntos. Sin embargo, reconocerlo y actuar en consecuencia, te abre la posibilidad de aprenderlo, o de buscar a alguien que lo sepa, pero sobre todo, de descubrir nuevas posibilidades hacia el futuro.

Ya lo dijo Cuatro este verano, y fijaos, Campeones de Europa.

¡¡¡ Podemos, podemos, … !!!

making the invisible visible